Expansión del Marketing de Afiliación en Brasil: Lo que las marcas internacionales necesitan saber

Para muchas marcas internacionales, Brasil representa una de las mayores oportunidades de comercio electrónico fuera de Norteamérica, Europa y China.

Como el mayor mercado de ecommerce de Latinoamérica, Brasil combina una sólida adopción digital con una base de consumidores online altamente comprometida. El marketing de afiliación ya forma parte consolidada del ecosistema digital, con plataformas de cashback, sitios de cupones, medios de contenido, comparadores de precios, influencers y colaboraciones de rendimiento desempeñando un papel fundamental en la forma en que los consumidores descubren productos y realizan compras.

Sin embargo, Brasil no es simplemente otro mercado que se pueda abordar mediante una adaptación local. El comportamiento del consumidor, las preferencias de pago, las relaciones con los publishers y el calendario comercial difieren significativamente de muchos mercados europeos y norteamericanos. Lo que funciona en Londres, Berlín o Nueva York no necesariamente funcionará en São Paulo.

Esta guía explica lo que las marcas internacionales deben saber antes de expandir su programa de afiliación a Brasil: desde las oportunidades que ofrece el mercado local y el panorama de publishers, hasta el comportamiento de los consumidores y los pasos prácticos que ayudan a construir una base sólida para el crecimiento.

¿Por qué Brasil?

Brasil es el mayor mercado de comercio electrónico de Latinoamérica y una de las oportunidades de expansión más atractivas para las marcas internacionales.

Aunque se trata de un mercado ya consolidado, continúa creciendo. Se espera que los ingresos del ecommerce alcancen aproximadamente los 36.300 millones de dólares estadounidenses en 2025 (ITA), impulsados por una amplia y altamente activa población de compradores digitales de alrededor de 94 millones de personas (ITA). Al mismo tiempo, el marketing de afiliación se ha convertido en un canal de adquisición plenamente establecido, con colaboraciones basadas en resultados ampliamente utilizadas en sectores como el retail, los viajes, fintech, educación y el software como servicio (SaaS).

Además, Brasil sigue siendo un mercado muy competitivo sin llegar a estar saturado. Los consumidores están abiertos a descubrir nuevas marcas, especialmente en categorías como viajes, educación, suscripciones, software y productos de nicho directos al consumidor (D2C). Asimismo, los publishers buscan activamente diversificar sus carteras de anunciantes, lo que genera oportunidades para las marcas internacionales que entran en el mercado.

Para las marcas dispuestas a adaptarse a las expectativas de los consumidores locales y a las particularidades del mercado, Brasil ofrece una combinación poco habitual de escala, potencial de crecimiento y un ecosistema de afiliación maduro.

“Brasil no es un mercado en el que se pueda aplicar una estrategia de copiar y pegar. Las marcas que tienen éxito aquí son aquellas que localizan adecuadamente su propuesta, construyen relaciones sólidas con los publishers y se adaptan a la forma en que realmente compran los consumidores brasileños”, explica Pilar Sánchez Aita, Business Development Manager Brazil en Tradedoubler.

¿Cómo compran los consumidores brasileños?

Hay tres factores principales que conviene tener en cuenta al analizar el comportamiento del consumidor en Brasil: la sensibilidad al precio, la confianza y el uso del móvil.

Sensibilidad al precio

Una de las características más importantes del mercado brasileño es lo atentos que son los consumidores al precio. Los compradores comparan activamente ofertas entre distintos sitios web, buscan promociones antes de comprar y responden con fuerza a los mecanismos de cashback y cupones. En muchas categorías, los descuentos no se perciben como incentivos puntuales, sino como parte normal del proceso de compra.

Confianza

La confianza es otro factor clave en la decisión de compra. Los consumidores brasileños suelen buscar garantías antes de completar una compra, especialmente cuando compran a marcas internacionales. Los métodos de pago locales, la información clara sobre entregas, los contenidos en portugués y las políticas de devolución transparentes ayudan a reducir fricciones y a mejorar la conversión.

Móvil

El descubrimiento, la navegación y la búsqueda de cupones se realizan principalmente desde dispositivos móviles, por lo que la optimización mobile es esencial para el rendimiento en afiliación. El descubrimiento social y conversacional también es especialmente fuerte en Brasil, donde los consumidores utilizan con frecuencia plataformas sociales, influencers y entornos basados en mensajería para descubrir productos y ofertas.

Comprende el ecosistema local de publishers

El ecosistema de afiliación en Brasil es amplio, consolidado y altamente orientado al rendimiento. Los publishers de cashback, cupones, contenido, comparación y fidelización desempeñan un papel fundamental, pero el mercado también incluye canales menos habituales en muchos países europeos, como las comunidades de ofertas en WhatsApp y Telegram, las extensiones de navegador y las plataformas de ofertas impulsadas por la comunidad.

Cashback y fidelización

Los publishers de cashback y fidelización siguen siendo algunos de los socios más sólidos en la parte baja del embudo de conversión. Plataformas como Inter y Méliuz son ampliamente reconocidas y continúan desempeñando un papel clave en la generación de conversiones, especialmente cuando se combinan con promociones e incentivos claros.

Sitios de cupones y extensiones de navegador

Los consumidores brasileños responden muy positivamente a las promociones, y los códigos de descuento exclusivos suelen obtener excelentes resultados porque aportan tanto urgencia como valor percibido. Las extensiones de navegador a menudo son pasadas por alto por las marcas internacionales que se lanzan en Brasil, pero gozan de gran popularidad entre los consumidores brasileños y pueden ser extremadamente eficaces.

Publishers de comparación y reseñas

Las plataformas de comparación de precios como Buscapé y Zoom siguen siendo muy relevantes, especialmente en categorías como electrónica y electrodomésticos. Estos publishers ayudan a los consumidores a comparar opciones antes de realizar una compra, algo particularmente importante en un mercado donde la sensibilidad al precio es elevada.

Contenido, influencers y live commerce

Los publishers de contenido y los influencers también desempeñan un papel fundamental dentro del ecosistema de afiliación brasileño. Los microinfluencers y nanoinfluencers, en particular, suelen adaptarse mejor a las colaboraciones basadas en resultados que los creadores de mayor tamaño, mientras que los canales centrados en contenidos ayudan a las marcas a generar confianza y educar a los consumidores antes de la compra. Además, el live commerce está ganando cada vez más relevancia como parte del ecosistema de marketing de resultados.

Descubrimiento impulsado por la comunidad

Una de las características más distintivas del mercado brasileño es la importancia de las comunidades de ofertas, especialmente en WhatsApp y Telegram. Comunidades como Pelando pueden generar picos de ventas muy rápidos y, con frecuencia, son subestimadas por las marcas que entran en el mercado por primera vez.

Para las marcas internacionales, la principal conclusión es que el éxito de un programa de afiliación en Brasil rara vez depende de un único tipo de publisher. Los programas más sólidos combinan partners enfocados en la conversión de la parte baja del embudo con estrategias de contenido, influencia y descubrimiento impulsado por comunidades, permitiendo conectar con los consumidores en las diferentes etapas de su proceso de compra.

¿Qué esperan los publishers brasileños de las marcas?

Para construir colaboraciones duraderas y conseguir una visibilidad significativa, las marcas deben comprender qué esperan los publishers locales de los anunciantes.

Comisiones competitivas y atribución justa

Como ocurre en cualquier mercado, los afiliados brasileños quieren trabajar con programas que ofrezcan un potencial de ingresos atractivo. Las comisiones competitivas son importantes, pero también lo es la transparencia. Los publishers esperan reglas de atribución claras, ventanas de cookies justas y la garantía de que su contribución será reconocida y recompensada de forma adecuada.

Ofertas exclusivas y oportunidades promocionales

Las promociones desempeñan un papel fundamental en el ecosistema del ecommerce brasileño, por lo que los publishers buscan constantemente formas de diferenciar sus ofertas.

Los códigos de descuento exclusivos, las promociones por tiempo limitado y las campañas específicas para determinados publishers suelen generar mayores niveles de interacción y ayudan a las marcas a conseguir una mejor visibilidad. Además, los publishers tienden a priorizar a aquellos anunciantes que apoyan activamente las oportunidades comerciales a lo largo del año.

Las relaciones importan

Brasil es un mercado impulsado por las relaciones personales. Aunque la tecnología y el seguimiento son importantes, los programas de afiliación más exitosos suelen construirse sobre una comunicación sólida y constante entre marcas y publishers.

Los publishers valoran la rapidez de respuesta, la flexibilidad y el acceso directo a los responsables del programa de afiliación. La comunicación suele ser más informal que en muchos mercados europeos, y canales como WhatsApp se utilizan habitualmente para la colaboración diaria.

“En Brasil, las personas hacen negocios con personas, no solo con marcas. Contar con un affiliate manager que hable el idioma y mantenga una presencia constante marca una gran diferencia. En este mercado, WhatsApp es el principal canal de comunicación para las interacciones comerciales”, comparte Nélio Castro, Business Development Manager Brazil.

 La flexibilidad crea oportunidades

Los publishers brasileños suelen valorar a los anunciantes que están dispuestos a adaptarse. Esto puede incluir negociar incrementos temporales de comisión durante campañas clave, ofrecer oportunidades adicionales de visibilidad o probar nuevas mecánicas promocionales.

Además, esto refleja una cultura empresarial más amplia en la que la flexibilidad y la negociación forman parte habitual de las relaciones comerciales, un concepto que a menudo se describe como jeitinho. En la práctica, esto significa que las marcas que están abiertas a adaptar su enfoque, en lugar de aplicar procesos globales rígidos, suelen estar mejor posicionadas para construir colaboraciones locales sólidas y mejorar su rendimiento.

Eventos comerciales clave y estacionalidad

Comprender el calendario comercial local es una parte fundamental para construir un programa de afiliación exitoso en Brasil. Aunque algunos de los principales eventos globales de compras tienen una gran relevancia, el ecommerce brasileño también está marcado por momentos culturales y comerciales propios que pueden generar importantes picos de demanda.

Black Friday: el evento comercial más importante

Black Friday sigue siendo el acontecimiento más importante del año para el ecommerce en Brasil.

Sin embargo, al igual que ocurre en muchos otros mercados, Black Friday ha evolucionado más allá de un único día. La actividad promocional suele comenzar varias semanas antes y prolongarse durante todo el mes de noviembre, creando un período de ventas ampliado en el que las marcas compiten intensamente por captar la atención de los consumidores.

Para los profesionales del marketing de afiliación, Black Friday representa normalmente una de las mayores oportunidades del año para activar publishers, negociar ubicaciones destacadas, lanzar promociones exclusivas y maximizar el rendimiento de las campañas.

11.11: Una fecha promocional cada vez más relevante

Originalmente asociado al Singles' Day, el 11.11 se ha convertido en un momento promocional relevante por derecho propio.

Muchos marketplaces y retailers aprovechan esta fecha para adelantar el inicio de sus campañas de noviembre, convirtiéndola en un evento cada vez más importante para las estrategias de afiliación.

Para las marcas, puede funcionar como un excelente banco de pruebas antes de Black Friday, ayudando a identificar qué ofertas, creatividades y colaboraciones con publishers generan mejores resultados.

Navidad y la temporada de compras de fin de año

Diciembre sigue siendo un período sólido para el ecommerce, impulsado por las compras navideñas y el gasto característico de final de año.

Aunque Black Friday suele concentrar gran parte de la atención, muchas marcas continúan generando ingresos significativos a través de la afiliación durante todo diciembre, especialmente en categorías como regalos, electrónica, moda y artículos para el hogar.

Eventos locales que las marcas internacionales no deberían pasar por alto

Además de los grandes eventos globales de compras, existen varias fechas locales que desempeñan un papel importante en el calendario comercial brasileño:

• Carnaval.

• Semana Santa.

• Día de la Madre (una de las campañas de regalos más importantes del año), celebrado el segundo domingo de mayo.

• Día del Padre, celebrado el segundo domingo de agosto.

• Día del Niño, celebrado el 12 de octubre.

• Valentine's Day (Dia dos Namorados), celebrado el 12 de junio.

Estos eventos generan oportunidades específicas para distintas categorías y, con frecuencia, permiten a las marcas activar publishers en momentos en los que la competencia es menor que durante Black Friday.

Lanzar un programa de afiliación en Brasil

Expandirse a Brasil requiere mucho más que traducir un programa de afiliación existente. Las marcas que obtienen mejores resultados son aquellas que abordan el mercado con una estrategia local que refleje cómo compran los consumidores brasileños, cómo operan los publishers y cómo se construyen las colaboraciones basadas en resultados.

El siguiente marco de actuación puede ayudar a las marcas a establecer una base sólida para el crecimiento.

1. Localiza antes de escalar

La localización debe ser una de las primeras prioridades al entrar en el mercado.

Y va mucho más allá del idioma. Las marcas deben asegurarse de que:

• Los sitios web y las landing pages estén disponibles en portugués de Brasil.

• Los precios se muestren en reales brasileños (BRL).

• Los mensajes promocionales respondan a las expectativas de los consumidores locales.

• Las campañas estén alineadas con el calendario comercial brasileño.

Muchas marcas internacionales subestiman el impacto de la localización, pero incluso pequeños ajustes pueden mejorar significativamente las tasas de conversión.

2. Adáptate a las preferencias de pago locales

Los métodos de pago tienen un impacto directo en la conversión en Brasil.

Pix se ha convertido en el método de pago online predominante, mientras que los pagos fraccionados (parcelado) siguen siendo una parte habitual de la experiencia de compra.

Los consumidores suelen esperar la posibilidad de distribuir los pagos en varios meses.

Las marcas que no ofrecen opciones de pago locales pueden tener dificultades para convertir tráfico, independientemente de la solidez de sus acciones de marketing.

3. Construye la combinación adecuada de publishers

Un programa de afiliación exitoso debe reflejar la diversidad del ecosistema local de publishers.

En lugar de depender de un único tipo de publisher, las marcas deberían crear una combinación equilibrada que incluya:

• Partners de cashback y fidelización.

• Sitios de cupones y promociones.

• Publishers de contenido y reseñas.

• Influencers y creadores de contenido.

• Plataformas de comparación.

• Canales de descubrimiento impulsados por comunidades.

Esto permite llegar a los consumidores a lo largo de todo el customer journey, desde el descubrimiento inicial hasta la conversión final.

4. Planifica en torno a los principales impulsores de demanda locales

Muchas marcas internacionales entran en Brasil con un calendario de campañas diseñado para su mercado de origen. Aunque algunos eventos globales son relevantes, los momentos comerciales locales pueden ser igual o incluso más importantes.

Fechas como el Día de la Madre, el Día del Niño, el Carnaval o Black Friday suelen generar importantes picos de demanda. Planificar campañas en torno a estos momentos ayuda a alinear las promociones con el comportamiento del consumidor y a maximizar la visibilidad.

5. Invierte en las relaciones con los publishers

El marketing de afiliación en Brasil sigue siendo un canal profundamente basado en las relaciones.

Los publishers valoran la comunicación constante, la capacidad de respuesta y la colaboración comercial. Las marcas que interactúan activamente con ellos, ofrecen oportunidades exclusivas y mantienen la flexibilidad durante los períodos clave de campaña suelen obtener una mayor visibilidad y mejores resultados.

En muchos casos, unas relaciones sólidas pueden ser tan importantes como unas comisiones competitivas.

6. Prueba, aprende y optimiza

La entrada en el mercado debe entenderse como un proceso continuo y no como un lanzamiento puntual.

El comportamiento de los consumidores, el rendimiento de los publishers y la eficacia de las campañas deben revisarse de forma periódica. Las pruebas iniciales permiten identificar qué tipos de publishers, ofertas y mecánicas promocionales generan mejores resultados.

Los programas más exitosos rara vez se construyen de la noche a la mañana. Se perfeccionan con el tiempo mediante la optimización continua y el aprendizaje constante del mercado local.

Aspectos clave

No existe una fórmula única para triunfar en Brasil. Sin embargo, las marcas que adapten su propuesta al mercado local, comprendan los hábitos de compra de los consumidores, construyan la combinación adecuada de publishers e inviertan en relaciones a largo plazo estarán mejor posicionadas para escalar con éxito su actividad de afiliación.

Brasil es un mercado impulsado por las relaciones, y participar en los eventos adecuados del sector puede ayudarte a crear conexiones locales de forma más rápida. Para facilitarte esta tarea, hemos preparado una breve guía descargable con los principales eventos de afiliación y comercio electrónico de Brasil. Completa el formulario a continuación para descargarla.