[Matthias Stadelmeyer]

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Tradedoubler Podcasts. Mein Gast heute ist Stefan Weiland, Head of Marketing and Communications bei Q-Sales. Stefan, du bringst einen großen Erfahrungsschatz im Bereich Marketing und Kommunikation mit und du bist maßgeblich daran beteiligt, wie Q-Sales seine Innovationen und Lösungen für erneuerbare Energien Weltweit kommuniziert. Toll, dass du heute bei uns bist. Erzähl uns doch kurz über deinen Weg. Wie bist du zu Q-Sets gekommen? Was reizt dich an der Rolle als Marketingleiter? Was reizt dich an der Industrie, in der ihr arbeitet? Stell dich doch mal kurz vor.

[Stefan Weilandt]

Vielen Dank für die Einladung, Matthias. Freut mich sehr, heute hier zu sein. Mein allererster Podcast. Ich war schon bei Fireside-Chats oder Vorträgen, sogar Interviews regelmäßig, aber mein allererster Podcast. Umso mehr freue ich mich, hier zu sein. Vielen Dank. Ja, ich bin, wer bin ich eigentlich? Ich bin Berliner, würde ich sagen. Ich lebe seit 1986 inzwischen in Berlin und auf meinem Weg zum Head of Marketing und Communications bei Q-Sales. bin ich quer durch die Industrie gewandert. Ich war in einem Großkonzern tätig, viele, viele Jahre, in Summe über 16 Jahre bei einem großen deutschen Automobilhersteller. In Marketingfunktionen, Kommunikationsfunktionen, habe dann lange Zeit ein sogenanntes Hauptstadtmarketing betrieben, das heißt hier für die Sichtbarkeit der Marke in der Stadt gearbeitet. Und dann irgendwann... war ich der Meinung, jetzt will ich mal auf die Agenturseite wechseln. Ich habe viele Agenturen beauftragt, Marketingagenturen, Kommunikationsagenturen, Social-Media-Agenturen. Und dann hat es mich einfach neugierig gemacht. Mensch, was kann man denn da tun? Noch ein paar Umwege über andere Automobilhersteller. Und dann bin ich in eine Agentur gelandet und habe dort quasi auch das Marketing und den Kundenservice geleitet oder die Kundenaccounts geleitet.

[Matthias Stadelmeyer]

Spannendes Thema, das mal aus der Sichtweise zu sehen, wo man sonst immer Aufträge vergibt, kurzfristig. Aufträge vergibt, erwartet, dass schnelle Antworten kommen, dass man an Dingen kurzfristig zusammenarbeiten kann, dass eigentlich die Agentur alles besser weiß, was man selbst vielleicht nicht weiß. Und plötzlich ist man genau an der Seite, Ende des Tisches. Und ich glaube, das ist für mich ein wichtiger Einblick gewesen, um wirklich das ganzheitlich zu verstehen, wie arbeiten Agenturen und Kunden oder Auftraggeber und Agenturen zusammen.

Tradedoubler ist ja im weitesten Sinne an verschiedensten Punkten auch eine Agentur und deswegen arbeiten auch wir zusammen. Auf jeden Fall ein Service-Dienstleister

[Stefan Weilandt]

Richtig, genau, ja, ist auf jeden Fall ähnlich, ja.

[Matthias Stadelmeyer]

Absolut.

[Stefan Weilandt]

Dann hat es mich irgendwie in die erneuerbaren Energien getrieben. Ich war neugierig. Der Trend war da oder der ist schon lange da. Und wo kann man am besten starten bei den erneuerbaren Energien? Entweder bei einem reinen Stromvermarkter. Oder geht man wirklich zu einem Produkt und irgendwie hat es mich gereizt, zu einem Produkt, zu einem physisch greifbaren Produkt zurückzukehren und habe mich ein bisschen mit dem Markt auseinandergesetzt und bin dann fündig geworden. Vorher kannte ich dieses Unternehmen nämlich noch gar nicht, dass es da ja einen Solarpionier gab in Deutschland, 1999 gegründet. Und ja, so kamen wir irgendwann zusammen, habe dann erst in kleinerer Funktion als Expert angefangen und bin inzwischen Head of Marketing und Communications nach einigen Umstrukturierungen und habe ein tolles Team, mit dem ich den Markt betreuen darf.

[Matthias Stadelmeyer]

Sehr schön, das ist eine schöne Geschichte, sehr zielstrebig. Für alle, die Q-Sets noch nicht so gut kennen, kannst du ein bisschen über das Unternehmen erzählen? Was ist eure Geschichte, eure Vision und vor allem auch, welche Rolle spielen Q-Sets heute in der globalen Solarbranche? Wirklich ein sehr spezielles und auch, wie soll ich sagen, allumgreifendes Produktportfolio und seid auch ein sehr internationales Unternehmen. Kannst du kurz ein bisschen vorstellen, was Q-Sales macht und wie ihr arbeitet?

[Stefan Weilandt]

Sehr gern. Warum habe ich schon gesagt, ich bin eigentlich Berliner? Q-Sales wurde mal von vier Berlinern gegründet. 1999 haben sich vier Herren zusammengefunden, Wissenschaftler, die der Meinung waren. So eine Solarzellen und dazu muss man verstehen, so ein Solarmodul, wie man es kennt, wie es auf Hausdächern steht oder wie es an Autobahnen häufig auf Freiflächen montiert ist, besteht aus vielen, vielen Zellen. Können 96 Zellen sein, können 104 Zellen sein. Spielt jetzt erstmal keine Rolle, dann gibt es auch Halbzellen, aber so eine Zelle muss erstmal hergestellt werden. Und das ist recht aufwendig und das ist ein großer chemischer Prozess dahinter, um die physikalische Wirkung zu erzielen. Und die vier Berliner sind 1999 losgezogen und wollten gerne eine Fabrik gründen oder ein Unternehmen gründen und eine Fabrik bauen und haben es in Berlin versucht. Jetzt kennt man Berliner Behörden vielleicht von dem einen oder anderen Projekt.

Sie sind gescheitert. Und dann sind sie einfach weiter südlich die A9 runtergefahren. So erzählt man es sich. Es ist so quasi niedergeschrieben. Sind sie die A9 runtergefahren und haben einfach geschaut, wo kann man hier was bauen? Und dann sind sie am ehemaligen Chemiedreieck Bitterfeld-Wolfen, der ein oder andere kennt es vielleicht, sind sie dort abgefahren.

Sie sind in Talheim, in dem kleinen Ort Talheim, Dorftalheim zu Peterfeld-Wolfen gehören, sind dort ins Rathaus gegangen und haben gesagt, wir würden gerne Fabrik bauen. Und so ist das Solar Valley entstanden. Wir sind wohl am selben Tag oder spätestens am nächsten Tag mit einer Baugenehmigung rausgegangen und haben dort ihre Firma gegründet.

Und das ist eigentlich ein ganz spannendes Thema. Und dann wurde auch recht schnell die Fabrik gebaut und 2001 schon die erste Solarzelle, die vom Band gelaufen ist. Und dann ging es verdammt schnell. Also Solarpioniere, Solar in Deutschland war ein großes Thema, auch natürlich stark gefördert, die Augen der Politik drauf. Und 2005 ging es dann schon an die Börse. Und dann, jetzt brauche ich es nicht, das hat viele Firmen betroffen, 2012 kam es leider zur Insolvenz. Denn die großen chinesischen Wettbewerber sind auf den Markt gedrängt.

Ja, und da hat sich dann 2012 ein Unternehmen gefunden, ein südkoreanisches Unternehmen, ein Großkonzern, dürfte uns allen fast keinem oder fast keinem was sagen. Mir hat es vorher auch nichts gesagt. Das Unternehmen heißt Hanwa und Hanwa ist... Der siebengrößte koreanische, südkoreanische Konzern, so kann sich in Ansätzen mit der Firma Samsung zum Beispiel messen. Also wirklich ein Riesenkonzern, der auf der ganzen Welt vernetzt ist. Ich sage mal vom Schiffsbau über Solarzellen bis hin zu Versicherungen, die machen wirklich alles. Und ja, wollten gern auch. das Thema erneuerbare Energien nicht missen und haben sich dann entschieden, Los kommt, da ist ein Unternehmen, deutscher Solarpionier, deutsche Wertarbeit. Schauen wir doch mal. Forschung und Entwicklung ist in Deutschland auch ganz gut. Ja, und so kann man 2012 dann eigentlich direkt nach der Insolvenz, wo es noch keinen Arbeitsplatzverlust gab, kann man zusammen. Und seitdem gibt es Q-Cells oder jetzt die Hanwer Q-Cells GmbH. Verschiedene Umfirmierungen, Zukäufe, Dinge, die abgestoßen wurden. Es wurde von der Börse genommen und Zwischenzeitlich gab es Produktionsstätten in Deutschland, Malaysia, Südkorea und auch in Deutschland. Jetzt muss man dazu sagen, jetzt wurde irgendwann mal in Deutschland die Produktion, die Serienfertigung von kompletten Solarmodulen und Solarzellen, wurde irgendwann mal aufgegeben, weil das recht kostenintensiv ist. Und man dort gegen den chinesischen Markt schwer ankämpfen kann. Aber, und das freut mich bis heute, in Bitterfeld-Wolfen ist als Herzstück der Forschung und Entwicklung einer ganz speziellen Zelltechnologie, das nennt sich Tandem-Solarzelle. Dort findet Forschung und Entwicklung für die ganze Welt statt, in großen Projekten von der Europäischen Union gefördert, im Pepperoni-Projekt direkt vom Bundesministerium gefördert. In den USA findet die Produktion, die größte Produktion eigentlich statt. Das größte Solarunternehmen produktionsbedingt der USA ist Q-Cells. Wir haben eine riesengroße Fabrik, die zweite ist kurz vor der Eröffnung. Und ja, da sieht man eigentlich, was das für ein internationales Netzwerk ist. Und wir in Europa, und das ist meine Aufgabe als Head of Marketing und Communications hier bei Q-Sales in Europa, ich darf hauptsächlich für den Vertrieb sorgen und Forschungs- und Entwicklungskommunikation am Standort Deutschland.

[Matthias Stadelmeyer]

Sehr gut. Q-Cells zeichnet sich, so aus meiner Sicht, mit meinen Nachforschungen vor allem durch zwei Sachen aus. Einmal durch diese technologische Reife und die Innovation. Du hast gerade schon die Tandem-Solarzelle erwähnt. mit sehr, sehr hohen Wirkungsgraden von über 22,5 Prozent. Ihr habt auch ein neues Produkt, ich glaube mit einem Wirkungsgrad von 27 Prozent, was einmalig auf dem Markt wäre. Und auf der anderen Seite dann aber auch durch die Verknüpfung verschiedener Geschäftsbereiche. Also ihr habt diese Photovoltaik-Produktion. Energiespeicherlösungen, aber auch Energiehandel selbst. Kannst du noch ein bisschen mehr darauf eingehen, wie sich das Unternehmen im Markt positioniert, wo eure Produktstärken sind, was ihr kommuniziert?

[Stefan Weilandt]

Gerne. In der Forschung und Entwicklung, die Tandem-Technologie wird Wirkungsgrade Richtung 30 Prozent ermöglichen. Das ist einfach der Anteil an Energie, den ich rausbekomme unter Einsatz der Energie, die reinfließt. Und das ist schon, also es gibt natürlich in Forschungsprojekten schon Tests mit über 30 Prozent und mehr, aber wirklich in Serienfertigung, in normaler Serienproduktion diese Wirkungsgrade von 28 Prozent und mehr zu erreichen. Das ist, woran gerade geforscht wird und das ist auch diese spannende Technologie, weil man eigentlich zwei Schichten übereinander legt und sagt, es gibt die hochenergetische Energie, die oben auf die Solarzelle trifft. Und die niedrig energetische oder niedrige Energie, die geht eine Schicht tiefer und wird dort auch nochmal aufgefangen. Also quasi man versucht so wenig wie möglich. Verlust zu haben und damit hohe Wirkungsgrade zu erzielen und das kosteneffizient. Und das ist das größte Problem, was wir natürlich haben, das kosteneffizient darzustellen und in Serienproduktion. zu bringen. Man muss dazu wissen, zu so einem Solarmodul gibt es im Schnitt, und das sage ich jetzt über alle Hersteller hinweg, 25, 30 Jahre Garantie. Und das ist ein wichtiges Thema, dass man das so langlebig produzieren kann in Serie. Das ist das Forschungs- und Entwicklungsthema und mein Ansatz natürlich, einer der größten, den ich leben darf, Return-of-Investment-based quasi. Der Vertrieb in Europa und da geht es um Solarmodule, da geht es um Speicher, da geht es um...Stromverträge im Vertrieb, wobei dieses Geschäftsmodell wir gerade so ein bisschen einstellen, weil dort einfach es nicht den hundertprozentigen Fit zu uns gibt, weil es noch immer einen großen Energiemix in Deutschland gibt. Dann geht es um Kleine Anlagen für private oder für Privatpersonen, Eigenheime, Einfamilienhäuser, Doppelhäuser. Oder auch im C&I-Bereich, das ist dann die Gewerbe- und Industriekunden. Das heißt, man stellt sich jetzt, weiß ich nicht, eine Metro, ein Kaufland oder was auch immer vor. Große Industriedächer oder auch von... großen Lagerhallen, die man natürlich wunderbar bespielen kann, weil die Infrastruktur gerade im Strombereich schon vorhanden ist. Es gibt Freiflächenanlagen und wir haben auch erste Tests weltweit, wo wir Floating PV haben, quasi PV-Module, die auf dem Meer oder auf Seen schwimmend platziert werden. Also man schaut wirklich sich verschiedenste Konzepte an und der Ansatz hier in Europa ist der Vertrieb und das machen wir über verschiedenste Vertriebswege, indirekter, direkter Vertrieb mit Großhändlern, teilweise direkt mit dem Installateur oder auch mit dem Privatkunden direkt. Und natürlich alles, was drumherum noch zu PV gehört. Nicht nur Module, es gibt Speicher, es gibt Zubehör, also da gibt es so viele Themen.

[Matthias Stadelmeyer]

Okay, das heißt, ihr verkauft, ihr konzentriert euch vor allem auf Geschäftskunden jetzt, richtig?

[Stefan Weilandt]

Der Privatkunde, der ist natürlich weiter interessant, aber es ist ein sehr aufwendiger Markt, das muss man ganz klar sagen, mit großen Geschäftskunden und Gewerbekunden. Da ist die Planung etwas längerfristiger, meistens zwei, drei Jahre im Vorlauf. Aber dann verbaut man mal schnell 10.000 Module und mehr und hat natürlich dort... Das sind spannende Themen, aber das ist natürlich heutzutage auch alles reguliert und man muss immer schauen, darf man überhaupt so viel einspeisen. Auch da müssen wir stark den Unternehmen unter die Arme greifen, die Interesse haben, so etwas auf ihr Dach zu bringen. Denn nicht jeder darf mehr so einfach einspeisen und da gibt es Limitierungen und es müssen Anträge gestellt werden. Gerade in der Europäischen Union ist es hier und da etwas schwieriger, Anträge zu stellen, gerade wenn noch Förderungen dahinterstehen sollen etc. Das dauert, weil die Stromnetze auch einfach unterschiedlich sind.

[Matthias Stadelmeyer]

Wie geht ihr mit diesen ganzen regulatorischen und geopolitischen Herausforderungen um? Das ist schon wirklich herausfordernd, glaube ich, gerade im Moment. Handelszölle, Lieferketten-Themen, Internationalität, verschiedene Ansätze, verschiedene Regulatorien in verschiedenen Märkten. Wie geht ihr damit um?

[Stefan Weilandt]

Wir haben ein sehr gutes Produktmanagement, muss ich wirklich sagen, ein Top-Team, die auch mit den lokalen Behörden eng zusammenarbeiten und auch lokale Partner teilweise sogar lokal arbeiten. die sich das anschauen. Aber natürlich, man muss jedes Produkt in jedem Markt einzeln zertifizieren. Man muss es testen lassen. Auch wenn es Europa ist, ist Europa nicht Europäische Union. Wir wollen gerade ein Produkt in UK launchen und merken, hey, da brauchen wir noch drei. Zertifikate zusätzlich, Lieferkettengesetz ist immer so ein Thema, gerade wenn man mit seltenen Erden oder mit ähnlichen Produkten arbeitet. Gibt es Unternehmen, die einem die verkaufen, aber man muss ja inzwischen auch für die Lieferanten den Lieferkettennachweis erbringen und das macht es uns immer schwerer hier und da, weil es einfach bestimmte Produkte oder bestimmte, ja. Bodenschätze nur in bestimmten Regionen der Erde gibt. Und das ist natürlich ein unheimlich aufwendiges Thema und teures Thema. Und wenn andere das vielleicht nicht haben, ohne da jetzt mit irgendeinem Finger geopolitisch auf jemanden zu zeigen, hat man das als europäisch lokales Unternehmen vielleicht etwas schwerer. Aber das ist ja ein Thema, wo wir auch natürlich inzwischen immer mehr Kollegen in der Legal-Abteilung beschäftigen, die halt genau mit solchen Themen im Einkauf beschäftigt sind, dass wir dort sauber dokumentiert dem Kunden am Ende ein reines Gewissen geben können.

[Matthias Stadelmeyer]

Sehr, sehr spannend, herausfordernd, aber auch sehr dynamisch, kann ich mir vorstellen. Wenn wir ein bisschen jetzt Richtung Marketing gehen, Energie an sich, Solarpaneele, auf der einen Seite so politisch gesehen ist es wahrscheinlich schon ein bisschen ein emotionales Produkt, aber grundsätzlich natürlich auch was sehr, sehr Technisches. Wie schafft ihr es mit eurer Marketing-Kommunikationsabteilung Solarenergie emotional und auch verständlich zu kommunizieren?

[Stefan Weilandt]

Wir, und da unterscheiden wir uns vielleicht auch von dem einen oder anderen, aber das ist mir auch wichtig, weil es mir persönlich am Herzen liegt. Mein Kommunikationsansatz ist dort zu sagen, wir sind sicher. Du kannst Vertrauen zu uns haben und wir sind ehrlich und zuverlässig. Und vor allen Dingen dieses Thema Ehrlichkeit, das ist so Honesty, das ist ganz schwer am Markt durchzusetzen. Aber ganz ehrlich, Matthias, ich kenne dein Haus nicht. Falls du in einem Haus wohnst, aber nicht für jeden, lohnt sich Solar. Also jetzt mal bei einem Privatkunden. Und ich finde, da sollte man ganz ehrlich auch mit dem... Kunden sprechen. Wir sprechen hier über ein sehr spezielles Produkt, was immer individuell geplant werden muss, egal ob es eine Fabrikhalle ist, egal ob es ein Eigenheim ist. Jedes Mal muss es einzeln geplant werden. Man muss gucken, ob die Statik stimmt. Man muss gucken, ob überhaupt der Sicherungskasten das hergibt, dass ich es dort anschließen kann. Gibt es die Platzverhältnisse? Stimmt die? Stimmt es die Neigung des Daches? Ist das Dach überhaupt zulässig für einen Zubau von PV? Und das sind halt einfach Themen, die muss man sich anschauen und sagen, okay, Aufwand nutzen und dann rechnen wir das dem Kunden auch ehrlich vor und sagen, hey. Bitte erwarte nicht, dass du Einspeisevergütungen bekommst, weil das Thema ist fast tot. Es muss sich für dich selbst lohnen. Und wenn du nur 2000 Kilowattstunden im Jahr verbrauchst, wird sich PV bei dir erst sehr, sehr, sehr spät rechnen. Und das ist mir wichtig, auch im Vertriebsgespräch, aber auch in unserem Marketing-Mix, in der Kommunikation, das offen anzusprechen und zu sagen, Deutschland ist kein 365-Tage-Sonnenland. Deutschland hat auch im Winter, wo die Sonnenstunden eher weniger sind. Und bitte sei dir dessen bewusst, dass du nicht 100 Prozent autark leben wirst. Das ist einfach nicht möglich in Deutschland. Es sei denn, du hast eine riesen Dachfläche und riesengroße Speicher. Aber der normale Kunde wird das nicht haben, es sei denn, er investiert unheimlich viel Geld. Und ich finde, da muss man ganz ehrlich mit umgehen. Denn dieses hochpolitische Thema PV, das ist ja wirklich ein hochpolitisches Thema, was nicht nur die Politik selbst für sich nutzt, sondern auch verschiedenste Interessensgruppen, die da unterwegs sind. Im Zuge des Klimaschutzes sollte man ehrlich betrachten.

[Matthias Stadelmeyer]

Du hast gerade schon Marketing-Mix angesprochen, du hast die Glaubwürdigkeit angesprochen und die, wie soll man sagen, Ehrlichkeit und dieses faktenbasierte Kommunizieren. Welche Kanäle sind für euch im Marketing-Mix besonders wichtig? Wie macht ihr das so von klassischer PR über Social Media vielleicht auch bis zu Events? Wie kann man sich den Baukasten vorstellen, den ihr nutzt?

[Stefan Weilandt]

Die Marke Q-Sales ist über viele, viele Jahre sehr bekannt gewesen oder noch immer sehr bekannt im B2B-Bereich. Das heißt, Solateure, Installateure, die Solar oder PV installieren, kennen uns eigentlich alle in Europa. Großunternehmer, Einkäufer kennen uns alle und auch Wissenschaftler kennen uns alle. weil wir uns da über viele Jahre einen Namen gemacht haben. Wer uns nicht kennt, sind nachher wirklich die Endkunden. Und das ist ein Erkenntnisgewinn, der braucht auch seine Zeit, auch im Management und auch bis zu unserem Headquarter nach Südkorea hin, dass verstanden wird. B2C ist nichts, was man automatisch erwirbt, wenn man B2B-Bekanntheit hat. Und dieser Endkundenmarkt ist ein ganz anderer als der B2B-Markt. Beim B2B-Markt, und das haben wir viele Jahre gemacht, sind wir auf die eine der größten Solarmessen der Erde in München, die Intersolar, gegangen. Das ist nicht mehr notwendig, weil wir da keine Endkunden treffen. Da treffen wir natürlich andere Solateure, da treffen wir unsere Installateure, da treffen wir unser Vertriebspartner-Netzwerk. Aber ich brauche eigentlich den digitalen Ansatz, das heißt den Ad-Bereich, das ganze Ad-Bereich. Tech-Stack brauche ich eigentlich. Ich muss im Social Media aktiv sein, wo sich Menschen informieren. Und weil du es gerade angesprochen hast, PR und Podcast dient ja auch dazu, ein paar Insights zu geben. Ich muss PR wieder ein bisschen größer aufbauen, weil natürlich... Ich merke, dass man in dem Thema oder da, wo heutzutage Menschen suchen, nämlich KI-unterstützte Software oder Chat-GPT oder sonst wo, da kann man mit PR fast mehr erreichen als mit digitalen Anzeigen, denn da wird der Content anders generiert. Und das ist ein Thema, was wir unbedingt angehen müssen.

[Matthias Stadelmeyer]

Wir haben uns kennengelernt über Performance-Marketing. Wir haben zusammengearbeitet, wir arbeiten zusammen. Welche Ziele verfolgt ihr direkt mit Performance- und Partner-Marketing, also einem Kanal, der schon sehr, sehr direkt geht, der sehr datengetrieben ist, digital ist natürlich. Was sind eure Ziele? Wie geht ihr vor?

[Stefan Weilandt]

Die Ziele erstmal grundsätzlich ist Neukundengewinnung, sprich Lead-Generierung, aber am Ende eine Neukundengewinnung. Und da versuchen wir... Mit euch zusammen den bestmöglichen Lead zum Markt zu bekommen. Denn jetzt müsste ich noch mal zum PV-Thema ein bisschen zurückgehen. Wir verkaufen ein Produkt, das hat so eine One-Time-Purchase-Intention. Also ich kaufe es wirklich nur ein einziges Mal in meinem Leben. In 99 Prozent der Fälle. Und dann geht es darum, ich brauche entweder einen Neukunden oder jemanden, der Interesse hat, dass er sagt, hey, los, komm, ich hätte jetzt gerne noch einen Speicher dazu, ich würde gerne was erweitern. Ich habe jetzt noch einen Anbau, ich habe eine Garage dazu gebaut, können wir da was draufbringen? Also eigentlich ist es die Erweiterung der bestehenden Solaranlage oder PV-Anlage, je nachdem, in welcher Region man in Deutschland lebt. wird das unterschiedlich genannt und ja, das ist das Upgrade von Bestandskunden. Da bewegen wir uns zielgruppentechnisch eigentlich, und das muss man einfach dazu sagen, da wir ein Komplettpaket anbieten und nicht das einzelne Produkt jetzt direkt, ein einzelnes Solarmodul verkaufen möchten, sondern eine Komplettanlage. bei den Personen, die technisch nicht das Interesse haben, sich oder zu tief in diese Materie einzutauchen. Denn wer ganz tief eintauchen will, der baut sie nachher selbst. Weil das gar nicht so kompliziert ist. Ja, man braucht irgendwann einen Elektromeister, der einem das Ganze anschließt und in Betrieb nimmt, aber die Module kann ich einzeln kaufen, ich kann sie selbst aufs Dach bringen etc. entsprechend handwerkliches Geschick habe. Und es gibt auch viele Leute, die das tun. Ich würde natürlich immer empfehlen, Profi mit an Bord zu nehmen. Aber wir müssen eigentlich da ansetzen und sagen, hey, ich muss in den Kanälen, im Social Media, aber auch im Ad-Bereich da unterwegs sein, auf den Plattformen unterwegs sein. Generelles Interesse da ist, wo man einfach sagt, hey, uns gibt es auch. Und dann haben wir natürlich die Schwierigkeit, dass wir drei Dinge zeitgleich tun müssen, da wir B2C-technisch noch nicht so bekannt sind, dass wir einen Markenaufbau, klassisches Brandmarketing betreiben müssen, dass wir erklären müssen, was... verkaufen wir eigentlich. Und dann im dritten Schritt, und das sollte im besten Fall nämlich einer sein, damit der CPL nicht zu hoch wird, versuche ich dann noch gleich ein Lead abzugreifen. Und das ist halt unheimlich schwer. Und da brauchen wir starke Partner und starke Partner-Netzwerke hinten im Hintergrund, weil wir das nicht alles eigenständig stemmen können.

[Matthias Stadelmeyer]

Wie messt ihr solche Kampagnen und optimiert sie, also den Erfolg der Kampagnen? Habt ihr da spezielle Tracking oder Datenlösungen? Habt ihr bestimmte Flows, wie ihr nachgreift, weil du gerade Lead-Generierung gesagt hast? dass ihr mit Callcentern zusammenarbeitet. Wie kannst du ein bisschen so im Detail teilen, wie genau ihr da arbeitet, so aus Erfahrungsberichten?

[Stefan Weilandt]

Ja, wir haben natürlich die klassischen Tools wie Google Analytics und Co., mit denen wir das auswerten und wir sagen, okay, ich habe ein Lead. Das ist im ersten Mal Kuss per Lied. Mich interessiert aber viel mehr der Hot-Lied und das ist diese Schwierigkeit, weil nur weil mich jemand anruft oder mir eine Nachricht abgibt und sagt, hey. Ich habe Interesse hier an der Solaranlage, von dem brauche ich erstmal bestimmte Daten. Ich muss wissen, ist der Eigentümer des Gebäudes, wie ist das Dach beschaffen, aus welchen Ziegeln besteht das Dach, was ist schon alles verbaut, hast du Interesse, dir ein E-Auto anzuschaffen etc. Das heißt, ich muss sehr viel abfragen. Weil es kein Produkt ist, was ich nebenbei kaufe, selbst wenn ich das Geld habe, weil es immer installiert werden muss und sich an die lokalen Gegebenheiten anpasst. Das heißt, eigentlich ist fast jede Solaranlage ein Unikat, wenn sie aufs Dach gebracht wird. weil immer unterschiedliche Kabelwege da sind oder sonstiges. Das heißt, es braucht eine Individualplanung. Und aus dem Lead ein Hot-Lead zu machen und dann kommen wir nämlich auf unsere Messgröße, dass ich sage, Cost per Hot-Lead. Dann wird es nämlich spannend, weil ich sagen kann, okay, welcher Kanal, welches Netzwerk oder welche Kampagne, welche E-Mail-Kampagne hat jetzt zum Beispiel mehr Einfluss gehabt, hat einen größeren Outcome gehabt. Das heißt, der CP... HL, der Hot Lead, Kost per Hot Lead, wird dann relevant für mich und daran lasse ich mich auch seitens meiner Chefs messen.

[Matthias Stadelmeyer]

Mhm. Vielen Dank für den Einblick, Stefan. Wenn wir noch ein bisschen über die Zukunft der Solarenergie sprechen, was glaubst du, wie sich der Solarmarkt in den nächsten fünf bis zehn Jahren entwickeln wird? Welche technologischen Trends siehst du da, so von Speicherlösungen, E-Mobilität beispielsweise, KI ist ein großes Thema?

[Stefan Weilandt]

Ganz häufig wird ja, oder jetzt in den letzten ein, zwei Jahren ging es immer darum, eine Wärmepumpe mit PV zu koppeln. Und jetzt möchte ich nicht der ganzen Branche widersprechen, aber... Wann soll die Wärmepumpe laufen? Die Wärmepumpe soll im besten Fall im Winter mir Wärme generieren und braucht in dem Moment Strom. Wann produziert eine PV-Anlage Strom? Meistens im Sommer oder zumindest in den Energiemengen, wo ich eine Wärmepumpe nutzen möchte. Und jetzt möchte ich, wie gesagt, dem Markt nicht widersprechen und ich hoffe, jetzt nicht zu viele Endkunden hören zu. Aber mein persönlicher Tipp wäre, kombiniert es mit einer Klimaanlage. Wir hatten im Jahr 2024 und wir sprechen ja über die Trends in Europa im Sommer 62.700 oder über 62.700 Hitzetote. Wenn ich das vielleicht vermeiden kann. in dem ich sagen kann, auch in Deutschland darf gerne eine Klimaanlage mal irgendwann zum Standard gehören. Deutschland ist gefühlt das einzigste Land, wo es absolut verpönt ist. Selbst in UK haben sie Klimaanlagen an den Fenstern. Und das mit PV zu koppeln, nämlich wenn es ultra heiß ist, wenn die Sonne aufs Dach knallt und dann zu sagen, jetzt betreibt sich eigentlich die Klimaanlage kostenneutral. Jetzt haben wir natürlich noch immer ein Klimaschutzthema generell bei der Klimaanlage, wie Kühlmittel etc. Aber dann könnte ich vielleicht. aus medizinischer Sicht dort etwas Gutes tun. Das wäre so ein Ansatz, wo ich sage, da bewegt sich auch ein bisschen der Markt hin, da entsteht mehr Verständnis für. Dann haben wir ein zweites großes Thema, BIPV, Building Integrated Photovoltaics, sprich Zaunelemente, Fassaden, Fenster. Lacke, selbst ein Terrassentisch könnte irgendwann dazu dienen, dass er als Strom...

[Matthias Stadelmeyer]

Oder die Scheiben von einem Auto beispielsweise.

[Stefan Weilandt]

Genau, und es gab ja einen Autohersteller, ich glaube, es ist noch nicht auf dem Markt, weil sie es nicht geschafft haben, der gesagt hat, hey, die ganze Karosserie wird eine große Solarfläche sein. Und damit kann ich, ich weiß gar nicht wie viele es waren, 18, 20 Prozent zusätzlich mich bewegen. Es gibt einen großen Autohersteller, da kann ich auch einen Namen nennen. Audi hat es mal vor vielen Jahren schon probiert und beim Audi A8 das Schiebedach mit Solarzellen ausgestattet und gesagt, hey, ein bisschen für die Bordelektronik kann ja helfen. Also da kommen wir ganz klar hin. Und jetzt noch zu dem Thema KI. Die Autonomie, die ja einfach da sein soll. Sprich, ich möchte irgendwann im besten Fall über mein Energiemanagementsystem, was mit meinem Auto spricht, was mit meinem Kalender spricht, was mit meinem Dienstkalender spricht, was man meine Verhaltensweisen und meine Muster erlernt hat und ganz genau weiß, nee, freitags, wenn der nach Hause kommt, will der sein E-Auto laden. Dass die anfangen, miteinander eigenständig zu kommunizieren, dass sie sagen, hey, an dem Tag muss die Batterie voll sein, selbst bei schlechtem Wetter möchte der sein Auto laden. Am Mittwoch Steht das Auto, weil er da immer regelmäßig Homeoffice macht, steht 20 Stunden mindestens an der Steckdose. Das kann ich auch mal als Zwischenspeicher nutzen. Strom aufnehmen, wenn die Sonne scheint und abgeben, wenn die Sonne nicht scheint. Nämlich vielleicht an Industrieunternehmen, die dort Bedarf haben oder zumindest ans Stromnetz. Und das wird sich irgendwann eigenständig entwickeln. Aber dazu ist es auch wichtig, eine vertrauensvolle Marke zu haben, die sagt, hey, im Notfall hast du immer den Notausknopf oder du selbst kannst es überstimmen, dass die KI nicht anfängt, mein Leben zu bestimmen, sondern sich mit meinem Leben abstimmt.

[Matthias Stadelmeyer]

Ihr investiert selbst ganz stark in Forschung. Du hast den Forschungsstandort in Thalheim in Deutschland angesprochen. Wo ist der Hauptfokus für euch und wo seht ihr die größten Chancen?

[Stefan Weilandt]

Wir wollen technologischer Vorreiter sein und bleiben, auch zukünftig. Und das heißt ganz konkret jetzt in Deutschland die Tandem-Solarzelle serienreif zu machen. Wir haben am Standort Bitterfeld-Wolfen oder Thalheim-Solar Valley, hat verschiedenste Namen, aber im Solar Valley haben wir auch eine Pilotlinie, sprich dort versuchen wir nicht die einzelne Zelle nur serienreif herzustellen oder für die Serienproduktion vorzubereiten, sondern wir... entwickeln ganze Produktionslinien für die ganze Welt, damit diese dann auf der ganzen Welt produziert werden können. Und das ist das Thema, was Forschung und Entwicklung angeht und vertriebstechnisch indirekter Vertrieb, sprich, und da haben wir Regionen in ganz Europa, wo es einfach schwer wird als großer...Marktteilnehmer einen Vorteil gegenüber kleinen, lokalen Installationsbetrieben zu haben, weil dort einfach das Zusammengehörigkeitsgefühl in den kleinen Regionen auf Dörfern und da kann ich nach Italien schauen, da kann ich nach Frankreich schauen, da kann ich aber auch nach Deutschland schauen, gerade Süddeutschland. Die lassen dort keinen globalen Player rein, der jetzt mit seinem Auto irgendwo aus Bitterfeld-Wolfen oder Berlin gefahren kommt, das installiert und wieder wegfährt. Da wird am Stammtisch besprochen, dass der Hermann nächste Woche die Solaranlage installiert, weil der hier seinen Betrieb hat, seinen Elektroinstallationsbetrieb. Und das bleibt einfach lokal. Und da ist es wichtig, ein großes Netzwerk zu haben. Sprich B2B2C wird für uns wieder wichtiger. Wir haben gedacht. Der Markt bewegt sich in eine andere Richtung, aber da brauchen wir auch weiterhin starke Partner, die uns da helfen, um diesen Markt zu bespielen. Da ist beides notwendig. Eine tolle digitale Plattform, eine tolle digitale Präsenz, dass man uns findet. Aber wenn dann das Interesse eines Endkunden da ist, dann muss ich ihn lokal vor Ort bespielen. Und das ist ein spannender Mix aus dem...Online-Lead einen Offline-Kunde zu machen und das ist bei uns halt die Schwierigkeit, weil unser Produkt sich nicht online ordern lässt, hingeschickt wird und in Benutzung geht, sondern wir immer ein Installationsteam mit hinschicken müssen etc.

[Matthias Stadelmeyer]

Wenn du jetzt in die Zukunft blickst, was glaubst du, wie sich die Branche entwickeln wird und was kann man sagen, vielleicht wünschst du dir, damit Solarenergie noch mehr gepusht wird, relevant bleibt und noch mehr führend wird? Was wünschst du dir, was ist dein Ausblick?

[Stefan Weilandt]

Ich persönlich wünsche mir, dass Solarenergie einfach gleichwertig behandelt wird mit den anderen Energieformen. Es gibt ja gerade eine Befreiung von der Mehrwertsteuer, wenn man sich eine Komplett-Solaranlage kauft. Ich glaube, das hat das Produkt nicht nötig. Der Wunsch nach Autarkie bei dem Endkunden, und da sprechen wir in industrieller Größe, da sprechen wir von Privatkunden, der Wunsch nach Autarkie ist bei beiden da. Und da muss ich überzeugend ansetzen und mir nicht Subventionen oder Steuervorteile jetzt weiterhin erhoffen für die nächsten 20 Jahre. Auch die Einspeisevergütung wird wegfallen.Und ich glaube, das wird auch kommen, dass in dem Moment, wo der Strommarkt etwas geöffnet wird, wo es einfach heißt, Jeder, auch du, Matthias, kannst ganz einfach den Strom, den du bezogen hast aus dem Netz, aus der Sonne, darfst du auch nachts, wenn du den Strom nicht brauchst, gern wieder abgeben und wirst dafür von deinem... Stromanbieter vergütet oder von deinem Stromnetzbetreiber und das relativ unkompliziert, ohne dass du plötzlich zum Unternehmer wirst, sondern weiterhin der Privatmensch Matthias sein kannst. Wenn das einfacher ist oder Vehicle-to-Grid-Charging, sprich, dass das Auto wieder ins Netz zurücklädt, ohne dass ich jetzt...weiß ich nicht, 30 Seiten mehr Steuererklärung machen muss. Und was ist, wenn der Strom von der Arbeit kommt, den ich mit geldwertem Vorteil getankt habe oder geladen habe und ich den jetzt zu Hause nutze für ein Privatvergnügen. Wenn man all das mal... versucht, ein bisschen zu entspannen, die Regulatorik da ein bisschen rauszunehmen, dann könnte das helfen, dass das Thema PV sich von alleine trägt. Und jetzt noch, und da, Matthias, du kennst das, du sitzt zwar an einem anderen Ort in Deutschland, aber...Der Deutsche, wenn ihm was verboten wird oder wenn das heißt, nein, du darfst keine Ölheizung mehr betreiben, kauf deine Ölheizung gefüllt. Also irgendwie, der Deutsche ist ja nochmal etwas speziell. Alles, was man ihm verbietet, will er haben. Das heißt, da einfach sich öffnen, keine PV-Pflicht, sondern einfach versuchen, mit Argumenten zu überzeugen, warum so etwas gerade in... aktuellen Krisenzeiten hilfreich sein kann, dass ich unabhängig davon bin, ob irgendwo ein Stromnetzbetreiber mir das Netz kappen muss oder es vielleicht sogar durch externes Zutun ausfällt.

[Matthias Stadelmeyer]

Stefan, vielen Dank für die spannenden Einblicke. Zum Schluss jetzt habe ich noch drei Fragen, die ich all meinen Gästen stelle. Die erste wäre... Auch ein bisschen Inspiration immer für mich selber. Gibt es ein Buch, das du uns, den Hörerinnen und Hörern, empfehlen würdest, das du gelesen hast?

[Stefan Weilandt]

Ich bin ja begeisterter Thriller-Leser und da könnte ich jetzt ganz viele Autoren aufzählen, die ich gerade lese. Aber eins, was bei mir wirklich hängen geblieben ist und da ich die Autorin auch mal kennenlernen durfte und ich muss wirklich sagen durfte, weil sie leider inzwischen verstorben ist. Das heißt Gute Nacht bis morgen. Das ist von Claudia Kotter. Claudia Kotta ist eine junge Dame, erzählt quasi über ihr Leben, hat eine Spenderlunge erhalten, schwere Krankheiten, verschiedenste Krankheiten zeichnen sie und sie lebt eigentlich in der Charité in Berlin. weil sie immer wieder darauf hofft, dass sich wieder ein Spenderorgan findet, weil sie einfach verschiedenste braucht und hat trotzdem einen riesengroßen Freundeskreis und einen ganz...herzerwärmendes Netzwerk und daraus hat sich auch ein Verein gegründet. Und dann schrieb sie immer abends an ihre Freunde, wenn sie im Krankenhaus war, gute Nacht bis morgen. In der Hoffnung, damals noch per SMS, in der Hoffnung, dass es den morgen noch gibt. Feiert ihre Geburtstage da etc. Und das ist einfach wirklich ein... Sehr emotionales Buch, erzählt über ihr Leben, aber zeigt auch nochmal auf, wie wichtig gerade Freundschaften sind, auch in den schwierigsten Zeiten und wie wichtig es ist, dass man dort Personen um sich herum hat, mit denen man nicht nur die schönen Momente, sondern auch die schwierigen Momente teilen kann.

[Matthias Stadelmeyer]

Schöne Empfehlung, vielen Dank. Hast du was ähnliches als App? Gibt es eine App, wo du sagst, hey, ohne die App kann ich nicht leben?

[Stefan Weilandt]

Ich bin jetzt kein intensiver App-Nutzer in verschiedenster Form. Ich versuche wirklich viel über die Browser zu steuern. Am häufigsten nutze ich leider Teams, um in Kontakt mit meinen Mitarbeitern, meinen Kollegen zu bleiben, aber auch mit Kunden oder mit Dienstleistern. Stark beeinflusst haben mich die Banking-Apps, würde ich sagen, in der Vergangenheit, weil das ist wirklich ein Zugewinn, dass ich alles überall tun kann. Spiegel Online, ich bin ein intensiver Spiegel-Online-Leser. Wenn ich mal Zeit habe zwischendurch, weil es Nachrichten sind, die kurz und prägnant aufbereitet sind und da lohnt sich wirklich die App. Und wer es noch nicht weiß, ein Kommunikationsprotokoll, weil wir ja mit Unternehmern hier sprechen, ich glaube, the next big thing wird das Thema RCS werden. Rich Communication Standard, wo man quasi keinen App-Zwang mehr hat, um als Unternehmen in die Customer Journey mit dem Kunden einzutreten und trotzdem verifiziert ist. Ich habe mir das angeschaut, ein super spannendes Thema, freue ich mich schon sehr drauf.

[Matthias Stadelmeyer]

Schön, vielen Dank. Und letzte Frage, wenn du nicht bei Q-Sales wärst, wenn du nicht Marketingleiter wärst, du bist im Übrigen auch nebenbei ehrenamtlicher Richter, wenn du all das nicht tun würdest, komplett frei wärst, was würdest du dann tun?

[Stefan Weilandt]

Wenn ich jetzt mich nochmal entscheiden müsste und ich beziehe es auf das Jetzt, dann wäre ich oder würde ich wahrscheinlich jetzt nochmal eine handwerkliche Ausbildung anstreben und würde Möbeltischler oder sowas werden, wo ich wirklich jeden Tag Dinge schaffe, die ich anfassen kann, die ich nutzen kann, weil ich mich sehr stark im digitalen Raum bewege. Aber das würde mir Spaß machen, wirklich etwas Handwerkliches zu tun.

[Matthias Stadelmeyer]

Sehr schön, sehr schön. Vielen Dank für all die Informationen und für das Teilen, Stefan. Sehr spannende Einblicke. Vielen Dank, dass du mein Gast warst. Ich danke recht herzlich, Matthias, und freue mich, mich bald live zu hören.

[Stefan Weilandt]

Danke.