Piccole aziende, grandi ambizioni! Sfida accettata!

Una delle sfide maggiori del modello tradizionale di Affiliazione è che spesso bisogna saper attendere: ci vuole tempo per partire e molteplici attività per passare dal contratto al lancio del programma. Proprio per questo gli Account Manager del settore raccomandano ai loro clienti di pazientare fino a 3 mesi prima di veder generate vendite. Per le aziende che stanno già usando altri canali di vendita, questo non è un problema poiché possono contare su un esercito di affiliati solido che aspetta solo di essere mobilitato. Inoltre, molte aziende utilizzano l’Affiliate Marketing come attività complementare ad altre più immediate.

Non è questo il caso delle piccole imprese che hanno obiettivi molto chiari: vendere, vendere e ancora vendere! Se sei una piccola azienda, non importa quanto siano validi i tuoi prodotti o i tuoi servizi o quanto siano competitivi i tuoi prezzi; se non incentivi le vendite e mantieni un flusso di cassa costante, rischi di trovarti presto in difficoltà.

Conoscere il tuo pubblico e investire su un funnel che parta dalla “awareness” fino a raggiungere la “conversione”, richiede competenze spesso non disponibili nelle piccole aziende, realtà in cui le risorse sono scarse e le priorità spesso sono altre. Strategicamente, per i manager ha molto più senso indirizzare i propri sforzi investendo in imperativi strategici a medio e lungo termine che garantiscano la sostenibilità futura, facendo affidamento su attività basate sulle performance che generino fatturato in poco tempo.

Dov’è l’efficienza?

Le startup devono essere snelle e agili, e questo spesso significa che i primi investimenti in attività operative, come il marketing, vengono delegati ad agenzie. Il marketing su diversi canali pone una serie di sfide, soprattutto all’inizio quando paghi dazio sulle performance prima di trovare il modo migliore per allocare il tuo budget di marketing. Questa attività di partenza richiede professionisti del marketing specializzati in discipline diverse che lavorano sul tuo account, il che aumenterà in modo esponenziale i costi di impostazione e gestione delle campagne. Ciò pone una serie di problemi e rende molto difficile monitorare e prevedere il costo di acquisizione per cliente, figuriamoci il costo per vendita.

Il dilemma dell’Affiliate Marketing

In genere, i brand sfruttano i network di affiliazione e investono nei canali finalizzati all’incremento delle vendite per costruire relazioni con partner chiave e ottenere un accesso più ampio ai prospect. Per questo, firmano contratti da uno a tre anni con il loro partner di Affiliate Marketing, a fronte di canoni mensili per l’accesso ai servizi. Le startup e le piccole imprese in generale non sono così focalizzate sulla crescita organica ma, piuttosto, sull’incremento dei profitti: il denaro è il re, dopotutto!

Bene, per ogni azienda che vuole rimanere snella, il canale affiliazione è il modo più conveniente per generare vendite con un esborso minimo e praticamente nessun rischio, poiché paghi solo per il traffico convertito.

I manager delle piccole imprese non hanno il tempo di dialogare con gli Account Manager dei network di affiliazione o con i publisher, dialoghi necessari per costruire e mantenere relazioni per investimenti continui.

Loro vogliono iscriversi a un servizio e reclutare affiliati che favoriscano le vendite che

a) generino traffico

b) convertano quel traffico in vendite

Se quei manager riescono a delegare il rischio agli altri per ottenere gli stessi (o migliori) risultati, lo faranno, perché così libereranno anche il loro tempo e le risorse del personale, da investire in altre attività.

Un approccio di questo tipo sposta l’attenzione dal tradizionale orizzonte di investimento di 12-36 mesi a uno più istantaneo.

Cresci e prospera

Man mano che queste aziende crescono e le loro priorità cambiano, vorranno modi più concreti per utilizzare i canali di affiliazione nel loro marketing mix. Assumeranno risorse interne o si accorderanno con agenzie specializzate per gestire le loro attività di SEM e branding. Sarà il momento in cui sposteranno più in alto l’asticella per cercare la crescita, andando più in profondità con le loro attività marketing. Più entrate significano più investimenti, che consentiranno alle piccole imprese di impegnarsi in contratti a lungo termine e pagare commissioni più alte con i network di affiliazione, che danno loro accesso a servizi di gestione diretta degli account. È qui il vero valore dei network di affiliazione, poiché i team di gestione dei programmi creano, sviluppano e mantengono le relazioni necessarie per guidare le vendite incrementali oltre le fasi iniziali.

In conclusione

L’Affiliate Marketing funziona su un modello pay-for-performance, il che significa che paghi solo un costo di acquisizione per ogni vendita generata dalla rete dei tuoi affiliati. Questo rende l’Affiliazione il modo più economico ed efficiente di generare vendite per qualsiasi piccola impresa o start-up. Per i manager che hanno poco tempo e spesso non hanno le competenze o le risorse necessarie per eseguire le proprie attività di marketing digitale, il canale affiliazione è la risposta.

 Per saperne di più scrivi a [email protected]

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