¿Pequeñas empresas con gran ambición? ¡Desafío aceptado!

 

Uno de los mayores desafíos del modelo tradicional de la red de afiliados es el de la latencia. En pocas palabras, se necesita demasiado tiempo para comenzar y hay mucho trabajo administrativo para pasar de la etapa del contrato al lanzamiento de su programa. Para puntualizar, los account managers de la red (en toda la industria) a menudo recomiendan que sus clientes esperen hasta 3 meses antes de comenzar a generar ventas. Para las empresas más establecidas que ya están vendiendo a través de otros canales, esto no es un problema, ya que cuentan con un ejército de afiliados sólido esperando ser movilizados. Además, las empresas establecidas digitalmente utilizan el marketing de afiliación como una táctica complementaria a otras actividades más instantáneas.

Este no es el caso de las empresas más pequeñas cuyos objetivos son bastante sencillos: vender, vender y vender más. Como pequeña empresa, no importa qué tan buenos sean tus productos o servicios, o qué tan competitivos sean tus precios; si no impulsas las ventas y mantienes un flujo de caja activo, podrías tener problemas. Pero conocer a tu audiencia e invertir a través del embudo desde la conciencia hasta la conversión, requiere conocimientos que a menudo no disponen las empresas más pequeñas, donde los recursos son escasos y el enfoque está en otra parte. Estratégicamente, tiene mucho más sentido que los gerentes de las empresas dediquen su esfuerzo a invertir en estrategias a medio y largo plazo para garantizar la sostenibilidad futura y, al mismo tiempo, depender de la actividad basada en los resultados para generar ingresos a corto plazo.

 

¿Dónde está la eficiencia?

Las startups deben ser ágiles y sencillas, y eso a menudo significa que las inversiones iniciales en actividades operativas, como el marketing, se subcontratan. El marketing masivo en muchos canales plantea sus propios desafíos, especialmente al principio, cuando estás pagando por los resultados para determinar la mejor manera de asignar su inversión en marketing. También significa tener especialistas en marketing de muchas disciplinas diferentes trabajando en tu cuenta, lo que aumentará los costes de administración y configuración de la campaña. Esto plantea tus propios problemas y hace que sea muy difícil monitorear y predecir el coste de adquisición por cliente, y mucho menos por venta.

 

El misterio del marketing de afiliación

Tradicionalmente, las marcas se relacionan con las redes de afiliados e invierten en el canal para impulsar las ventas, con el fin de construir relaciones con socios clave que tienen un acceso más amplio a clientes potenciales. Para esto, firman contratos de 12 a 36 meses con la red que elijan y pagan tarifas mensuales de configuración para acceder a la red y a los servicios. Las startups y las pequeñas empresas en general no están tan centradas en incrementar, como en el aumento de sus resultados: ¡el cash es el rey, después de todo! Para cualquier empresa que quiere mantenerse en auge, el canal de afiliación es la forma más rentable de generar ventas con poco gasto y prácticamente sin riesgo, ya que solo pagas por el tráfico convertido.

Los gerentes de las pequeñas empresas no tienen tiempo para hablar con los account managers de las redes o los afiliados, lo que es necesario para construir y mantener relaciones para una inversión continua. Quieren suscribirse a un servicio y reclutar afiliados que impulsen las ventas que: a) generarán tráfico y b) convertirán ese tráfico en ventas. Si pueden trasladar el riesgo a otros para lograr los mismos (o mejores) resultados, lo harán, ya que esto también libera el tiempo y el recurso de personal, y pueden invertir en otra parte del negocio.

Por lo tanto, esto cambia el enfoque de la inversión tradicional de 12 a 36 meses a uno más instantáneo, donde los anunciantes enfocan su esfuerzo en afiliados como aquellos que usan PPC, Google Shopping, códigos de cupón, reembolsos y plataformas de loyalty. ¿Por qué pagar por el tráfico cuando puedes pagar por las ventas? Los afiliados impulsados ​​por tecnología, como los que utilizan remarketing, asistentes de compras virtuales o herramientas de optimización en el sitio web, también son una excelente manera de convertir a los clientes al final del recorrido.

 

Crece y progresa

A medida que las empresas crezcan y cambien sus prioridades, comenzarán a buscar formas más viables de utilizar el canal de afiliación. Contratarán internamente agencias especializadas para administrar el SEM y las actividades de marca, lo que a su vez, reducirá la dependencia de estos afiliados a corto plazo. Aquí es cuando cambiará el enfoque en el embudo.

Más ingresos significa más inversión, lo que permitirá a las empresas más pequeñas comprometerse con contratos a largo plazo y pagar las tarifas, lo que les da acceso a servicios especializados de account management. Que es donde reside realmente el valor de la red de afiliados, ya que los account managers especializados crean, desarrollan y mantienen las relaciones de afiliados necesarias, para impulsar las ventas más allá de las primeras etapas.

 

El resultado final

El marketing de afiliación funciona con un modelo de pago por resultados, lo que significa que solo pagas un coste de adquisición por cada venta. Esto hace que el marketing de afiliación sea la forma más rentable y eficiente de generar ventas para cualquier pequeña o nueva empresa.

Para los gerentes de los negocios que tienen poco tiempo y carecen de las habilidades o los recursos necesarios para ejecutar sus propias actividades de marketing digital, el canal de afiliación puede ayudarles. Permite que los socios afiliados hagan el trabajo pesado, que reducirá el tiempo y el esfuerzo invertidos en marketing, permitirá una actividad más medible y predecible y dará a los gerentes y al personal de pequeñas empresas el tiempo que necesitan para centrarse en otra parte del negocio.

 

Seth Rubin

Managing Director de Grow

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