Kleine Unternehmen, große Ziele?
Herausforderung angenommen!

 

Kosteneffizient und effektiv – das ist Affiliate Marketing. Und deshalb ist es auch besonders geeignet für kleine Unternehmen, die ihre Umsätze steigern wollen. Genau an dieser Stelle setzt Grow, die Tradedoubler Plattform für Startups und Kleinunternehmen, an. Seth Rubin, Managing Director bei Grow, spircht hier genauer darüber wie kleine Unternehmen am besten von Affiliate Marketing profitieren.

Viel Spaß beim Lesen!

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Euer Tradedoubler-Expertenteam

 

„Eine der größten Herausforderungen im traditionellen Affiliate-Netzwerk-Modell ist die Latenzzeit. Einfach ausgedrückt – eine sehr lange Vorlaufphase und viel Verwaltungsaufwand sind erforderlich, um von der Vertragsphase bis zum Start eures Programms zu gelangen. Aus diesem Grund empfehlen Account Manager (in der gesamten Branche) ihren Kunden oft eine Vorlaufzeit von bis zu drei Monaten einzuplanen, bis beständige neue Umsätze nach Start generiert werden können. Für etablierte Unternehmen, die bereits über andere Kanäle verkaufen, ist das kein Problem, da sie bereits eine solide Schar an Partnern aufgebaut haben, die nur darauf wartet, mobilisiert zu werden. Unternehmen, die in der digitalen Welt etabliert sind, nutzen Affiliate-Marketing als Ergänzungstaktik zu anderen, unmittelbareren Aktivitäten.

Das alles trifft allerdings nicht auf kleinere Unternehmen zu, deren Ziele ziemlich klar sind: Verkaufen, verkaufen und noch mehr verkaufen! Als kleines Unternehmen spielt es keine Rolle, wie großartig eure Produkte oder Dienstleistungen oder wie konkurrenzfähig eure Preise sind – wenn ihr eure Umsätze nicht steigert und keinen gesunden Cashflow aufrechterhaltet, könntet ihr in Schwierigkeiten geraten. Eure Zielgruppe zu kennen und in deren Customer Journey zu investieren erfordert Fachwissen, das kleinere Unternehmen häufig nicht haben. Denn Ressourcen sind knapp und der Fokus liegt ganz klar auf anderen Bereichen. Strategisch gesehen ist es für Unternehmer weitaus sinnvoller, ihre Anstrengungen auf mittel- und längerfristige Strategien zu konzentrieren, um so die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens zu sichern, und sich gleichzeitig auf leistungsbasierte Vertriebs-Aktivitäten zu verlassen, um kurzfristig Einnahmen zu generieren.

 

 

Wo ist die Effizienz?

Start-ups müssen schlank und handlungsfähig sein, und das bedeutet oft, dass einige operationale Aktivitäten, wie z.B. Marketing, ausgelagert werden. Massenmarketing über viele Kanäle hinweg ist mit einigen Herausforderungen verbunden – vor allem am Anfang, wenn ihr für Performancedaten zahlen müsst, um herauszufinden, wie ihr euer Marketingbudget am besten einsetzt. Das hat zur Folge, dass Marketingexperten aus vielen verschiedenen Disziplinen für euch arbeiten, was die Kosten für die Kampagneneinrichtung und -verwaltung exponentiell ansteigen lässt. Das wirft Probleme auf und macht es sehr schwierig, die Akquisitionskosten pro Kunde, geschweige denn pro Verkauf, zu überwachen und gar vorherzusagen.

 

Das Affiliate-Marketing-Rätsel

Traditionell arbeiten Marken mit Affiliate-Netzwerken zusammen, um ihren inkrementellen Umsatz zu steigern und Beziehungen zu wichtigen Partnern aufzubauen, die einen breiteren Zugang zu potenziellen Kunden haben. Dafür schließen sie 12- bis 36-Monatsverträge mit dem Netzwerk ihrer Wahl und zahlen Einrichtungs- und laufende monatliche Gebühren für den Zugang zum Netzwerk und dessen Dienstleistungen. Start-ups und kleine Unternehmen im Allgemeinen sind weniger auf inkremtentelles Wachstum und mehr auf die Steigerung ihres Gewinns ausgerichtet. Da ihr nur für den sog. konvertierten Traffic bezahlt, ist der Affiliate-Kanal für jedes Unternehmen, das schlank und agil bleiben möchte, die kostengünstigste Möglichkeit, mit geringem Aufwand und praktisch ohne Risiko Umsatz zu generieren.

Führungskräfte kleiner Unternehmen haben oft nicht die Zeit, mit Account Managern von Netzwerken oder Publishern zu sprechen. Das ist allerdings wichtig für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen sowie für weitere Investitionen. Kleine Unternehmen möchten sich stattdessen bei einem Service anmelden und starke Affiliate-Partner anwerben, die a) Traffic generieren und b) diesen Traffic in Verkäufe konvertieren. Wenn sie das Vermarktungsrisiko an andere abgeben und gleichzeitig die gleichen (oder bessere) Ergebnisse erzielen können, dann ist es naheliegend, dass auch kleine Unternehmen in Affiliate-Marketing investieren. Dadurch haben sie mehr Zeit und Ressourcen, die sie an anderen Stellen in ihrem Unternehmen einbringen können. Damit verschiebt sich der Schwerpunkt vom traditionellen Investitionshorizont von 12 bis 36 Monaten hin zu einem unmittelbareren Horizont, bei dem die Unternehmen sich auf Partner konzentrieren, die z.B. PPC, Google Shopping, Gutscheincodes, Cashback- und Treueplattformen nutzen.

Denn: Warum für Traffic bezahlen, wenn man auch für Verkäufe zahlen kann? Darüber hinaus sind technologiegesteuerte Affiliate-Produkte, z. B. solche, die Remarketing, virtuelle Einkaufsassistenten oder Onsite-Optimierungstools verwenden, ebenfalls eine hervorragende Möglichkeit, um Kunden zu gewinnen.

 

 

Wachsen und gedeihen

Mit zunehmendem Wachstum verändern sich auch die Prioritäten kleiner Unternehmen: Sie fangen an bessere Wege zu suchen, um Affiliate-Marketing in ihren Marketing-Mix zu integrieren. Dazu gehört, dass sie Stellen für SEM- und Branding-Aktivitäten intern besetzen oder spezialisierte Agenturen damit beauftragen. Das führt dazu, dass die Abhängigkeit von kurzfristigen Affiliate-Partnern reduziert wird. An diesem Punkt verlagern kleine Unternehmen ihren Fokus darauf, die Inkrementalität zu erhöhen, indem sie ihren Programmen mehr Tiefe verleihen. Mehr Einnahmen bedeuten mehr Investitionen, die es kleineren Unternehmen ermöglichen, sich an langfristige Verträge zu binden und die hohen Netzwerkgebühren zu zahlen, die ihnen den Zugang zu spezialisierten Netzwerken ermöglichen. Die Account-Management-Teams dieser Netzwerke schaffen, entwickeln und pflegen dann die vielen Affiliate-Beziehumgen, die erforderlich sind, um den inkrementellen Absatz über die Anfangsphase hinaus zu steigern. Darin liegt der eigentliche Wert von spezialisierten Affiliate-Netzwerken.

 

Unterm Strich

Affiliate-Marketing funktioniert nach einem Pay-for-Performance-Modell, d.h. ihr bezahlt nur die Akquisitionskosten für einen Kauf, der von euren Affiliate-Partnern beeinflusst wurde. Das macht Affiliate-Marketing für jedes Kleinunternehmen oder Start-up zur kosteneffektivsten und effizientesten Möglichkeit, um Umsatz zu generieren. Managern von Unternehmen, denen die Ressourcen für die Durchführung eigener digitaler Marketingaktivitäten fehlen, kann der Affiliate-Kanal immens helfen. Denn im Affiliate Marketing  übernehmen Partner den Löwenanteil der Kundenakquise und verringert damit den Zeit- und Arbeitsaufwand für das eigene Marketing. Außerdem ermöglicht Affiliate-Marketing wesentlich besser Marketingaktivitäten zu messen und schafft damit mehr Zeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren – Wachstum!“

 

Seth Rubin, Managing Director bei Grow

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